שיווק ומכירות עובדים ביחד לשיפור הכנסות

images

גם שיווק וגם מכירות הם חלק מאותו משפך (funnel) ההכנסות של החברה. בעוד שיווק מתקשר עם פלחים של לקוחות פוטנציאליים שמייצגים הזדמנויות המבוססות על פעולות וצרכים. מכירות מתקשר אחד-על-אחד עם הזדמנויות לאחר שהשיווק מבסס צורך ברור. לשיווק ומכירות יש את אותה מטרה של סגירת עיסקה, אבל מכיוון שמכירות קרובים לחלק התחתון של המשפך הם יכולים לשייך מאמצי מכירה להכנסות בפועל.

למרות שפלטפורמות אוטומציה לשיווק כמו Marketo ,Eloqua ,HubSpot מאפשרות מעקב אוטומטי על אימייל קמפיין, webinars או tradeshow, בסופו של דבר, המחוייבות האמיתית של השיווק למכירות היא לספק נתונים שמחברים בין סגירת עיסקה ויוזמות שיווקיות.

מספר דוגמאות כיצד מכירות ושיווק שעובדים ביחד משפרים הכנסות:

  • מחזור החיים של המשפך מתחיל בשיווק ( אנונימי, איש קשר וכו'), עובר את שלבי מכירות ולאחר מכן, לעתים קרובות, ממוחזר בחזרה לשיווק. לכן, שתי הקבוצות בדרך כלל בשליטה על מקטעים שונים בתהליך. חשוב שהצוותים יהיו מסונכרנים ביניהם לגבי השלבים השונים ולא פחות חשוב יסכימו על הקריטריונים שבמעבר בין שלב לשלב.
  • העברת qualified leads מהשיווק למכירות לא מספיקה, צוות המכירות צריך לדעת איך נרכש ה- lead וכיצד הוא התקדם דרך שלבים שונים במשפך. נציגי המכירות צריכים לדעת את התכונות הדמוגרפיות והתנהגותיות שבשימוש השיווק ובתמורה יספקו לשיווק תובנות מהשטח על מאפייני הקונה שיכולות לשפר את מודל הניקוד ולהוביל לשיעורי המרה טובים יותר.
  • תפקידי אנשי הקשר יכול לנוע בין: יוזם הקשר, משפיע, מקבל החלטות, קונה או משתמש. במערכות CRM כדוגמאת Salesforce, ניתן להקצות תפקיד איש קשר לכל חשבון או הזדמנות. עם זאת, שילוב המערכת עם השיווק מאפשר לאיש המכירות לקבל מידע מדויק ומקיף יותר על ידי יצירת התאמה לשלבים השונים של איש הקשר במשפך. קל גם להציג דוחות מאוחדים המתארים באופן חזותי את השלבים השונים (leads captured, leads nurturing……opportunity).
  • השיווק והמכירות צריכים להחליט על הקריטריונים המתאימים להקצאת נציגים בכל אחד משלבי המשפך. בעוד שסמנכ"ל המכירות ידע איזו קבוצה/אדם מתאים ביותר להובלות ה – lead, סמנכ"ל השיווק ידע מהם קבוצות הפילוח בעלי הסיכוי הרב ביותר. שילוב ביניהם יכול לעזור להסביר מהם הקריטריונים שמהווים בסיס להקצאה.

נשמע מסובך ? זהו שזה לא, פגישה עם מומחה של בלאט לפידות ואתם בדרך הנכונה.

נכתב ע"י אורן רובין מנהל שיווק ופיתוח עסקי

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s