האם יש לכם מה שדרוש להיות אנשי מכירות ?

כמה שזה ישמע מוזר, מכירה וקניה זה לא תהליך מכני בין גופים עסקיים אלא תהליך רגשי בין אנשים. אנשי מכירות מוצלחים צריכים לטפח את התכונות הרגשיות שלהם ולהתמקצע בניהול הרגשות שלהם.empathy

תכונת 1 . דעתנות

דעתנות מאפשרת לאיש המכירות לקדם את תהליך המכירה מבלי לפגוע או לתסכל את הלקוחות. דעתנות ממוקמת באמצע בין פסיביות לאגרסיביות, לדוגמה נניח שלקוח מעכב החלטה ישנן שלוש תגובות אפשריות:

  • פסיבית – "יש לך את הפרטים שלי תתקשר לאחר שתקבל החלטה"
  • אגרסיבית – "אם אתה לא סוגר עסקה עכשיו ההצעה איננה בתוקף"
  • אסרטיביות – "אתה יכול לתת לי מועד שבו תתקבל החלטה"

התגובה הפסיבית מקפיאה את תהליך המכירה ללא הגבלת זמן (ומאפשרת למתחרה לעקוף אותך). התגובה האגרסיבית יוצרת לחץ בתהליך המכירה וגם אם תצליח למכור תזכר כאיש מכירות נודניק טיפוסי. התגובה האסרטיבית מגדירה את התנאים להתקדמות מבלי לכפות על הלקוח תוך הבנה של המגבלות והקשיים בקבלת החלטה.

תכונה 2 . מודעות עצמית

איש מכירות טוב יודע לזהות את הרגשות שלו ולהבין איך ובאיזה אופן הם באים לידי ביטוי, ולאחר מכן להשתמש בהם כדי לעזור לבנות קשרי לקוחות חזקים.

  • לזהות את הרגשות
  • בהתבסס על ניסיון , לחזות כיצד רגשות אלו ישפיעו על מאמץ המכירות שלך
  • לנטרל רגשות שליליים שעלולים לעכב מכירה
  • להגביר את הרגשות החיוביים שעשויים לעזור לך לבצע את המכירה

לדוגמא, נניח שאתה מרגיש כעס לאחר שלקוח חשוב הבריז לך. אתה יכול לקחת הפסקה לפני הפגישה הבאה שלך על מנת להזכיר לעצמך את כל הפעמים שהצלחת מול אתגרים או לנצל את הפגישה עם הלקוח הבא ולספר על הקשיים שלך היום כאמצעי לשבירת קרח וליצירת קשר אישי עם אותו לקוח.

תכונה 3 . אמפתיה

התאמת ההתנהגות שלך למצב רוחו והרגשות של הלקוח. הקשבה והתבוננות יאפשרו לך ללמוד להרגיש מה שהלקוח עשוי להרגיש.

נניח כי במהלך שיחת מכירות, יש בידך מידע כי תוצאות המכירה של החברה נמוכות השנה. האם תבחר לנהל את המכירה כאילו כלום לא קרה או תתייחס לכך בתהליך המכירה. אם אתה רוצה לבנות מערכת יחסים טובה אתה יכול להיות אמפתי ולדמיין את תחושת הבילבול של איש הקשר שלך לאור המצב, לאחר מכן, בהתאם לקריאה הרגשית של הלקוח להחליט האם הוא יעדיף השתתפות בצער, להתלונן או דווקא להיות מוסח מהמצב.

תכונה 4 . פתרון בעיות

הרצון לפתור בעיה מסייע לך ליצור דרכים חדשות לספק את הצרכים של הלקוח, הן כספיות (ROI) ורגשיות, כגון הצורך של הלקוח להיות משוכנע כי השירות או המוצר הוא יחודי, מקצועי ואמין. פתרון בעיות נעשה בארבעה שלבים:

  1. ראה את מצב הלקוח כפי שהוא באמת (הבנה מלאה לא חלקית)
  2. סייע ללקוח לדמיין מצב רצוי יותר
  3. מצא דרך להעביר את הלקוח מהמצב הקיים למצב הרצוי
  4. תקשר פתרון פשוט ללקוח

בעוד צעדים אלה אולי נראים פשוטים ומובנים מאליהם, זוהי גישה שונה מהאסכולה הישנה שדוגלת בלתת את sales pitch הנכון.

תכונה 5 . שמחה

אושר (או אופטימיות) עוזר לך לשמור על תחושה של איזון כאשר הדברים יכולים להשתבש. הוא משמש כממריץ לארועים שיכולים לקרות לך במהלך היום (לדוגמא כיצד שיחת מכירה ראשונה של היום תשפיע על הביצועים שלך להמשך היום).

שתי תגובות אפשריות: "שיחה ראשונה רעה אומרת שאני יוצא מהמשחק וזה יהיה יום רע"

או…"כל שיחת מכירה היא שונה, ולכן הבאה תהיה טובה יותר".

זקוק לעזרה, צור עוד היום קשר עם המומחים של בלאט לפידות.

כתיבת תגובה

הזינו את פרטיכם בטופס, או לחצו על אחד מהאייקונים כדי להשתמש בחשבון קיים:

הלוגו של WordPress.com

אתה מגיב באמצעות חשבון WordPress.com שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Twitter

אתה מגיב באמצעות חשבון Twitter שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת Facebook

אתה מגיב באמצעות חשבון Facebook שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

תמונת גוגל פלוס

אתה מגיב באמצעות חשבון Google+ שלך. לצאת מהמערכת / לשנות )

מתחבר ל-%s